十一、安全心理 7 y" v% T5 z6 N, {* I1 u
有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其 像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非 常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等 。在推销员解说后，才能放心地购买。 4 K" ?- l: o1 _8 r9 x! R4 @/ N, S
% K- E+ _6 \0 S由以上看来，推销员对顾客的购物心理，必须细心观察，认真分析，并针对其特点，恰当对 待，促使推销工作顺利进行。
3 L, F4 A w0 r7 Y7 e. `, T8 E虽然感到不是很全，但还是有参考价值。1 ~/ D0 B7 U! b! w
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& X; g' {4 c% O7 t: d& f% A如果我们将纤维归类，主要可分为天然纤维和人造纤维两大家族。現在，就让我们來听听這些纤维家族代表成员们的告白吧！
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首先的是天然纤维：7 Q3 B* |" e2 j2 ?5 f7 B
0 d! j! P. ~+ y; O「棉」纤维（cotton）：) m) G. S% s5 Q# t8 ?+ B7 ?
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从棉花籽里蹦出來的棉纤维个性隨和，很容易被染成各种颜色，而且棉纤维很透气又特別吸汗，是大多数內衣的主要用料。除此之外，棉纤维的耐用也是公认的，家里常用的床单、毛巾、窗簾布，都是它的杰作！! u4 G: i8 N& ^! j, H5 y
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「麻」纤维（linen）：5 K0 X, v, o# C& e( k& q/ p
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从麻的茎杆中抽离出來的麻纤维，个性有棱有角，从它表面上粗粗细细的特殊质感中，就可看出一二。但是麻纤维十分容易长皱纹，所以看起來总是特別老，只要记得用熨斗整燙一番，就可以帮助它恢复青春。最后再告诉你，麻纤维的特性十分通風涼爽，適合夏天穿著。2 Q5 X( J1 Z+ |7 U& @
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「蚕丝」纤维（silk）：- T# b! Q- y9 G( S& k q! ~6 K
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由蚕宝宝吐丝后的纤维制成的丝纤维，浑然天成地散发著美丽光泽，是全球公认最华贵的纤维。可以织成夏天透明的纱，也可以制成冬天丝质的厚外套。为了宝贝丝纤维光滑的外观，千万不能用力拉扯或刮伤。* d: t- {+ D, P3 f; O* c2 W
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「羊毛」纤维（wool）：" Q2 e* [( h& M; v8 j3 x
0 [: W) W8 {, f! l3 S- L3 ^来自羊毛的羊毛纤维，能带来温暖与蓬松的舒适感。所以冬天的大衣、围巾、西装等衣服，幾乎少不了羊毛纤维。羊毛纤维水洗会缩水。0 k) X1 V! r0 w [1 b/ R! a
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人造纤维! A: g% d# z# L4 e9 A. Q- E- [
「醋酸」纤维（acetate）：& Z6 o6 L2 X- Z, Y2 V
2 ^6 g9 n4 o: q! x/ @- K属于人造纤维家族的醋酸纤维，最喜欢模仿丝纤维，所以大家都把它当作丝的替身。翻开裙子或外套的里布就可以发現它的存在。
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「尼龙」纤维（nylon）：
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也是人造纤维家族成员的尼龙，拉力特別好，也不容易起皱，只是不太吸水，所以穿起來有点闷热不透气。尼龙纤维最常制成丝补袜、游泳衣……等需要弹性的衣服。" e1 r- Q3 `5 K" W" h
" r B0 k. O+ \& _; E7 Z「聚酯」纤维（polyester）：
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它是人造纤维中最被广泛使用者。聚酯纤维猶如千面女郎般，可以呈现多种流行质材效果，而且亲和力佳的它常常和天然纤维家族成员混纺在一起。例如，60%棉+40%聚酯纤维，即可彼此取长补短，呈现美观、耐用、舒适又容易洗整的纤维特质，你可以在t恤、内衣、运动休闲裤中发现聚酯纤维和棉的合作。2 w2 u6 A) |$ j* T
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「阿克力」纤维（acrylic）：( ^) Z2 ~( V3 O6 f( w- m9 B: j- }- D
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同样是人造纤维的亞克力纤维，外观看起來卻与羊毛极为相似，所以常常有人把阿克力纤维与羊毛纤维搞错。其实阿克力纤维比羊毛纤维容易清洗、不易缩水。只是有个糟糕的毛病：容易起小毛球且较不保暖！6 @. l0 f' @" L
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色 彩 抽 象 联 想
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+ a* a0 k( O) H红 兴奋、热烈、激情、喜庆、高贵、紧张、奋进 % f2 J4 Z' c! T" v% J
橙 愉快、激情、活跃、热情、精神、活泼、甜美 $ G% Q5 ]3 [) p! [+ T) O# H
黄 光明、希望、愉悦、阳和、明朗、动感、欢快
9 T6 E# g2 [7 O0 I; w$ H( R+ U8 t p/ w绿 舒适、和平、新鲜、青春、希望、安宁、温和 1 J0 H7 X7 G3 W% y9 c' H' i1 D
蓝 清爽、开朗、理智、沉静、深远、伤感、寂静
$ @' j, E" s S, i) h紫 高贵、神秘、豪华、思念、悲哀、温柔、女性 , y" ]8 b; v6 M) O8 u& G
白 洁净、明朗、清晰、透明、纯真、虚无、简洁
' }; n* h# P2 u# n灰 沉着、平易、暧昧、内向、消极、失望、抑郁
) M0 Z" a( P. K; P D' m黑 深沉、庄重、成熟、稳定、坚定、压抑、悲感 / _. C5 }7 q! W. O' n
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色彩的意义效果：
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6 |5 m3 q% V+ r2 B& u0 x色 彩! K# O- d9 T3 M: y
表 示 意 义 运 用 效 果+ Y2 [( k/ I+ W P
; Q$ G$ X: O/ z# Q7 a, V( J1 g
_$ u; i0 K4 X0 u红 自由、血、火、胜利 刺激、兴奋、强烈煽动效果
/ t4 n1 f4 J+ j" p8 W W7 D# B橙 阳光、火、美食 活泼、愉快、有朝气 9 ?$ M% k, s8 Y7 t' C9 ~
黄 阳光、黄金、收获 华丽、富丽堂皇 - [2 p/ G a% B* M
绿 和平、春天、青年 友善、舒适 # Y* e' h4 r0 j T. `6 Z
蓝 天空、海洋、信念 冷静、智慧、开阔 & I7 _+ a1 |2 P" r7 \& X1 {
紫 忏悔、女性 神秘感、女性化
* `/ m, x0 Y" t' Q1 }白 贞洁、光明 纯洁、清爽
+ z- I7 Q4 ?5 Y5 Q& R5 t' a1 A灰 质朴、阴天 普通、平易 t8 v7 v$ }# }; c- z8 O! O: m9 A
黑 夜、高雅、死亡 气魄、高贵、男性化 ( N t5 n% {: F9 R
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# ~ N. H* w E1 @, M) G色 调 心 理 联 想 ) B* o- o/ w+ S+ u
淡色调 p 明媚、清澈、轻柔、成熟、透明、浪漫、爽朗 5 u( [+ o: a2 T3 K! T! l
浅色调 lt 清朗、欢愉、简洁、成熟、妩媚、柔弱 8 z2 y, \1 u! L8 g/ R5 T
亮色调 b 青春、鲜明、光辉、华丽、欢愉、健美、爽朗、清澈、甜蜜、新鲜、女性化 % }. m, f* ?! \5 Z5 N( {6 [
鲜色调 v 艳丽、华美、生动、活跃、外向、发展、兴奋、悦目、刺激、自由、激情 % d( K7 {! e) _! Z% L
深色调 dp 沉着、生动、高尚、干练、深邃、古风、传统性
7 w$ |$ N( q* N暗色调 dk 稳重、刚毅、干练、质朴、坚强、沉着、充实
) |( R( u8 P9 X# }, ^6 c浅灰调 ltg 温柔、轻盈、柔弱、消极、成熟 $ S: t; l) Z$ o7 O2 n( F
浊色调 d 朦胧、宁静、沉着、质朴、稳定、柔弱 5 D* N8 o. W0 l, `6 K! u; n: g+ m
灰色调 g 质朴、柔弱、内向、消极、成熟、平淡、含蓄 9 @6 C1 _5 R% A- f) S
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经过研究发现，消费者对商店环境的期望主要有9个方面：
- X h2 }) f- J l _+ t/ ^1：舒适，比如试衣间，商品布局，噪音，温度等；
' K3 l3 D/ |- O' k* Y B2：人的类型和数量，指顾客类型和数量以及售货员的充足程度；
& u5 L/ I" q/ V2 _3：礼貌友好的售货员； M( O6 G1 v2 c+ R; b9 _
4：被有明显标志的售货员认识；9 Y7 C6 q. _9 j! c* w
5：宽敞的环境；
- P& n# D' h, ]: d) b6：不使人烦躁的环境，灯光，气味，音乐等；
8 \1 x& q) A- a, M7：最低限度要求的环境，指背景色彩明亮，主题色为白色等；" r" J. k3 l. u' h3 f" p/ i) w
8：固定装置和陈列；
4 |2 T' J' E( S& z3 Z8 Q( }6 r9：售货员在商品方面向顾客建议的水平。' V; m: i, w( e
陈列根据要素： Q% \* i6 ~: e- M. S7 l# N# Z
整体：品牌风格；货架结构；货场区位；推广内容；销售情况；时段；8 X, z. m: }: z! f3 j6 Y( l
产品：生命期；库存；价格；面料；颜色；搭配；配件；
" U4 x' j5 a& K4 d- k物料：模特；货架；海报；灯光；价格牌；# r* p% L6 y7 u V
外部：竞争对手；天气；6 _. c2 J$ v- b' j! V
服装的陈列在服装的销售工作中起到至关重要的作用，特别是在专卖店的销售工作中。曾经有幸到过佐丹奴总部参加过店长的培训，并在实际工作中获得了一些感受，不过时间有点久了，也不知过时没有。, Z. f/ h9 i4 S) v8 Q( `7 J
服装的陈列有以下几点：: r6 R6 ~5 @. t. g" U
1、醒目：
* e A+ A. }) X% Y% s+ t现在走在街上各种服装店随处可见，怎样让消费者产生进店逛逛的想法，形成销售的第一步呢？9 ] p4 Q& }+ E, w0 [% d5 H! |( s
a、主题明确（特别是休闲服）让消费者明白你的卖场今天的主推方向，当然这个主推方向必须根据你的产品选择最具特色的做主推，而且还要具备广泛性。
3 |; \2 v* \! ]" Ub、色彩搭配根据你的主题选择适当的色彩搭配，使你的卖场看来主题明确，层次分明，比如可以就季节来安排你的色彩，冬天可以选择浓艳一点的色彩，令卖场看起来温暖如红、黄等色系，夏天可以选择冷一点的颜色，令卖场看起来凉爽如黑、白等色系9 Z3 g& g. ]4 }+ e y' w6 w1 k
c、橱窗设计 橱窗是一个卖场的灵魂，你的主题，服装的风格，等等都体现在你的橱窗里，是不是一下可以抓住过往的潜在消费者就看你的橱窗设计了
4 I- u6 J& _# f& g6 D! C+ b1 sd、卖场的层次 卖场的布局可以令消费者不知不觉的产生购买，主题明确首先你必须在门口最好的地方展示你的主题或新品，然后在卖场里设两到三个呼应点烘托主题气氛，将和主题相关的产品尽量放在主题旁边。等等，这个就要看店长的经验了。
5 v' S, y0 O0 u8 P% \) F2 h卖场及货品陈列维护的基本原则
& u0 z, y% d# l1.卖场货品分为正挂装、侧挂装及叠装。' O% C4 L1 n6 q/ ]: _
2.卖场售卖的货品应尽量做到齐色、齐码，每款每色都有挂装的形式出样，而销售应以挂装为主,叠装只用来做库存。" j8 t# l: s9 F0 ~4 C S/ x
3.货品无论是挂装及叠装，都要求做到整齐、洁净、归一、不起皱。且卖场的货品都应去外包装袋。9 H; o! f- ]/ ^- z8 _2 q/ b
4.新出货品、流行货品、推介产品要放（挂）在当眼位置（入门第一眼可以看到的地方）
, P' X C9 q; H w/ C1 ^5.挂装应注意不要过于挤迫，要留有一定间隙，让顾客容易挑选。
* t, a& ~7 m6 E' o5 Q7 L. l% K6.叠装摆放在层板上也要注意，不能太密集，每叠之间要至少留有一个拳头的位置（除第三代货架），每叠的件数要一致，保证视觉统一、整齐、充实、 饱满的效果，厚度为层板间距的2/3。
Z6 w! D* v4 W1 Z7.每叠衣物只可放同一款且同一颜色之货品。. f6 I6 ^% F1 \0 j6 s( t6 R
8.同款衣物的每叠、每件折叠大小尺寸要做到一样。, f6 u4 o/ M% `; ]+ _
9.挂装衣物排列以正面向左为准，每排货架所挂货品要以同一方向陈列，货架夹尾货品一定要正面向外。衣架挂钩方向向内。4 S" X+ c7 X* Y) c
10.每周要更换当眼位置的货品陈列，给人以新鲜的感觉，如层板（ 挂通等）上的货品被顾客买走，要及时补充，不要出现空架现象。
$ b. j5 b" _: k11.陈列货品要注意整洁，出现污渍要及时更换，起皱要整烫，同时也要注意卖场清洁。
0 ]: W+ T& ~2 Z# f5 |* V$ m12.裤子折叠陈列时，腰头要靠外。
1 K- I5 m! s) }6 k+ |; n2 N' r$ w13.所有pop海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺损。
% @0 Y- {1 P' T14.卖场不得有过时pop海报出现。+ ~0 |- q, Z& l/ L, u. b
15.每天至少要做三次卖场卫生，即早上开店前、中午、晚上打佯后。并随时对卖场的挂装及叠装进行整理，以保证卖场的整齐和清洁。
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+ Q7 G5 J! a( z! b以陈列来说，货品的数量和款式最为关键，而后为陈列道具，为了整个卖场的形' D( t7 }7 m) S: V m2 k+ l* j0 \1 C
象和整个店堂布局的合理化、人性化，首先在陈列以前，让我们来检查下列各点。
$ R6 ]# d/ D3 g9 N' u' a2 {, V. b1、卖场的面积。# P. S+ p9 l9 e) w! {5 ~
2、卖场的布局。4 q% D: i W2 p4 N
3、货品的库存量。（包括款式、颜色等）" U. S: W- y' C$ w( [& l
4、陈列道具的库存量。
7 `+ t0 k5 [; z/ f4 h- r% I# k p5、陈列道具和商品是否适合？
6 P* ~; |9 ]& ?3 Q9 a5 T# G0 e5 I6、陈列道具的使用方法。
' b( V; Z) ]' T# b; b% h* \7、要以何种方式来分类？; L* c; k( k) B; q
所以我们要先确认自己店内卖场的货品、道具才是陈列的第一步，而陈列的基本
2 i- s; M" ]0 }4 E方法是货品的挂法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。3 V$ E2 c0 M) z1 k2 v
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让顾客看到货品的前面为展示的方法，称为“正挂陈列”。正挂陈列法是为了让顾客清楚的知道，卖场有什么最新货品，并且把货品的特征显示出来。
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) s5 @: [5 t; g% u* }" G让顾客可以看到货品的侧面为展示的方法称为“侧挂陈列”。侧挂陈列的法则是把正挂陈列的货品加上数量、颜色、尺寸、材料、重点变化等的展示。
