终端营销全攻略
（一） 确定终端营销管理的目标鸿禧台商网友情链接 [url]http:///[/url]移动电话终端营销体系模式建立的总目标是建立完善系统、健康有序、高效发展的终端销售网络，建立统一的终端品牌形象，促进终端销售，整合资源，促进移动电话形成在终端营销方面的竞争优势。具体包括： O3_5n#J-}5gb
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A.渠道至终端的各种流程的畅通与高效运转目标
渠道至终端的流程即包括}-I o#p0qTm?
产品（实物）流：在终端主要指产品的铺货、理货、补货 2?]q.Ok0C
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促销流：传播和发展与供应品相关的信息，与顾客充分沟通并吸引顾客
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所有权流：达成有关产品价格和其它条件的最终协议，实现所有权和持有权向消费者的转移
财务流：融资、收付货款，将信用延至消费者}.P0pm xE{
风险流、订货流、支付流鸿禧台商网友情链接 [url]http:///[/url]
市场信息流：收集和传递有关顾客、竞争者及其它营销环境信息等九种流程。Y$]b8C M o(pb
终端的各种功能的实现靠渠道流程的运作来完成，终端的产出效率决定于流程的效率。而这些流程需要相互的协调和协作。才能保证终端营销的顺利完成。比如，实践表明，新产品上市失败的原因通常是物流与促销流缺乏配合，有时尽管广告打得轰轰烈烈，市场促销有声有色地进行，但物流延误和库存不足却阻止了消费者从终端零售点获得产品。
B.终端销售网络体系规划目标："C0{T&[ [z @L o[ I
建立良好秩序的终端销售网络体系的一个目标就是防止窜货、乱价、达到有效促销，对付其的有效的手段就是进行终端管理。要达到终端认同公司的市场操作理念、发展方向，认同公司的营销战略，认同企业的服务方式。企业和终端默挈合作。
C.终端完善统一的市场形象目标鸿禧台商网友情链接 [url]http:///[/url] m~#hk}2X1EaE!t | t
包括统一的门面装修、统一的产品陈列、统一的装饰布局、统一的工作流程，以达到良好的展示效果，在此基础上，达成店面的第一推荐目标： 即店员经过厂商的良好培训，产品知识丰富，第一推荐该厂商的产品。
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D.终端销量保证目标：
市场营销的一切工作是围绕销量，终端管理工作的第一目标就是要保证所管理的终端能够并超额完成公司下达的销量目标。 在有效的终端管理下，销售量能达到公司规定的数量。如果是新开发的市场，销量应该是持续上升的。成熟的市场，销量是稳定的，只会随季节而合理地变动。
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（二） 制定终端营销管理的基本策略鸿禧台商网友情链接 [url]http:///[/url]
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移动电话的终端营销管理基本策略是：建立核心终端（KA店）策略, 应用差异化战略原理进行“终端精耕”和“终端创新”，打造终端营销差异化竞争优势。 N0n-xV~2tI5Nj*E
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核心终端（ KA店）策略鸿禧台商网友情链接 [url]http:///[/url]
1.概念：
当今管理学界有一个熟知的原则--"80：20原理"，即：80％的价值来自于20％的因子，其余20％的价值则来自于80％的因子。这一原理同样适用于终端营销中的客户管理工作。根据“二八原则”20%的重点零售店决定了80%的销量，所以在资源有限的情况下，本着“重点突围、集中资源”的原则，从星罗棋布的通信零售店中筛选出对于企业销售有决定性的核心零售店并给予相应的激励政策是目前发展市场搞好终端建设的重心所在。所以目前许多移动电话企业如包括进口品牌摩托罗拉、诺基亚、西门子，国产品牌科健、TCL、康佳、XX都相继实施了不同形式的的重点终端工程建设。XX等企业的核心零售店工程的成功实施说明了此政策对于保证市场销售的稳定与发展具有决定性的意义。o-~?D-uL&[-q o__
核心终端的作用一者是以相对充足的资源包括人（促销员）、财（促销费用）、物（终端物料）保证80%的销量，确保销量的稳定和增长。二者是以“样板工程”的效应，带动和辐射其它店, 以点带面，带动终端形象的整体完善和销量的整体增长。%i3eRf _W @3a
2.核心零售店的筛选
首先是对零售店数据库的建立完善鸿禧台商网友情链接 [url]http:///[/url] @^$J r*] pq
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建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要营业员档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案。
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